Стимулирования сбыта в современных рыночных условиях

Время чтения: 14 минут

Оглавление

  1. Стимулирования сбыта в современных рыночных условиях
  2. Для чего необходимо стимулирование сбыта в маркетинге
  3. Методы стимулирования продаж
  4. Другие мероприятия по стимулированию сбыта
  5. Стимулирование продаж с помощью брендинга
  6. Бренд как инструмент стимулирования сбыта
  7. Стимулирование сбыта — примеры на известных брендах
Оглавление

Стимулирование сбыта это один из видов маркетинговых коммуникаций, направленный на увеличение продаж в краткосрочной перспективе. Методы стимулирования продаж включают целый комплекс мер, способ реализации и перечень которых зависит от сферы деятельности хозяйствующего объекта. Простыми словами, это ряд мероприятий, проводимый продавцом для привлечения новых клиентов и мотивации на покупки постоянных покупателей. Не стоит путать стимулирование сбыта с рекламой, которая отличается своей структурой и подходом.

Для чего необходимо стимулирование сбыта в маркетинге

В современных условиях рыночных отношений, компании используют весь спектр маркетинговой политики коммуникаций. Помимо стимулирования сбыта, сюда входят:

  • реклама;
  • связь с общественностью или пиар;
  • личные продажи.

  • Наибольшее внимание предприятия уделяют рекламным кампаниям, обращаясь к аудитории через печатные издания, видеоролики по ТВ, коммуникации в соцсетях, установкой билбордов, стендов, распространению информации о продукте в метро, поездах, интернете. Однако, современный потребитель перенасыщен рекламой, так как видит ее повсеместно и научился большую часть пабликов игнорировать.

    Достаточно изучить данные исследований, согласно которым, из встречаемых за день около пятисот реклам, человек способен воспринять и запомнить максимум 5. Это говорит о переоценке такого метода, если он используется как самостоятельный элемент.

    В свою очередь, на стимулирование продаж выделяют минимум времени и средств, что неоправданно с точки зрения эффективности. Если выявить те виды продаж, которые лучше всего работают на вашу ЦА, стимулирование сбыта принесет значительные выгоды продавцу, которые можно выделить в несколько пунктов:

  • быстрый положительный эффект;
  • доступный бюджет для крупных и мелких компаний;
  • увеличение объемов продаж;
  • активность новых и постоянных клиентов;
  • общая активизация торговли.
  • Методы стимулирования продаж

    Грамотно проработанное стимулирование сбыта решает несколько задач:

  • побуждает покупателя делать покупки прямо сейчас;
  • обеспечивает спрос на последующую продукцию;
  • увеличивает интерес к сопутствующим товарам, объединенным одной линейкой.

  • Чтобы методы стимулирования сбыта работали эффективнее, при разработке маркетинговой стратегии, необходимо учитывать два варианта подхода:

    1. Ценовые методы стимулирования продаж.

    Они касаются прямого или косвенного снижения цены на товар/услугу, для этого используются:

  • скидки — самый простой, быстрый и проверенный инструмент стимулирования сбыта, который предлагает продукт по сниженной цене. Каждый человек старается сэкономить, поэтому обращает внимание на сниженные цены. Такие товары, как правило, проходят уценку, могут относиться к старой линейке;
  • два по цене одного — приобретая две единицы товара, третью клиент получает бесплатно;
  • подарочные карты — эти методы стимулирования предлагают подарки за покупки, процент на карту для последующих покупок;
  • cash-back — часть потраченных средств может возвращаться сразу на банковскую или дисконтную карту, или для получения дополнительных услуг.

  • Стоит учитывать, что при использовании только ценового стимулирования сбыта, компания получит кратковременный эффект и возможные убытки при значительном снижении цены на товар. Поэтому, проведение таких мероприятий должно сопровождаться активной рекламной кампанией для закрепления результатов.

    2. Неценовые мероприятия по стимулированию сбыта.

    Неценовое стимулирование продаж это привлечение покупателей способами, в которых не используется снижение стоимости. Например:

  • раздача пробников — предоставление небольшого количества продукта для дегустации. Это может касаться косметических средств, продуктов питания для презентации нового вкуса. Их можно раздавать в торговом центре, на отведенной площадке или приклеивать в качестве дополнения к основной покупке;
  • лотереи, гивы, конкурсы — это стимулирование продаж посредством проведения розыгрышей за подписку, покупку товаров, репост, регистрацию и т.д. Таким образом повышается узнаваемость бренда и распространяется информация о продукте;
  • бесплатная доставка — привлечет тех потребителей, которым дорого обходится покупка из-за доставки. В основном это касается онлайн-сегмента, в котором нет возможности забрать покупку из шоу-рума. Достаточно провести временную акцию, чтобы ускорить заинтересованность клиента, вызвать ажиотаж.
  • Другие мероприятия по стимулированию сбыта

    Проводя любые маркетинговые действия, необходимо отслеживать результаты от начала до конца, анализируя изменения. Таким образом, предприниматель сможет оценить эффективность и целесообразность дальнейшего проведения мероприятия по стимулированию сбыта.

    Кроме того, не стоит забывать про другие методы, используемые при стимулировании сбыта в маркетинге:

  • мотивация сотрудников — без заинтересованности персонала не сработают никакие методики, как бы вы ни старались. Для повышения продаж используются бонусы, проценты, премии, скидки на покупки, корпоративы и бесплатные обучающие курсы.
  • Не менее важны взаимоотношения с контрагентами, стимулировать которых можно посредством тех же инструментов, что и персонал.

  • Еще один важный инструмент, как стимулирование сбыта — это брендинг. Этот аспект стоит рассмотреть более детально.

    Стимулирование продаж с помощью брендинга

    Что такое стимулирование продаж? Это не только увеличение доходов от реализации товаров, но и комплекс мер по увеличении узнаваемости бренда как такового. Если покупатель не вспомнит, какой торговой марки он приобретал товар — все действия были напрасны и принесли лишь временный эффект. Для долгосрочной перспективы важно подходить комплексно, получая прирост покупательской способности на постоянной основе.

    Почему же некоторые бренды популярны, а другие теряются в общей массе и незаметно для всех исчезают? Чтобы разобрать вопрос более детально, необходимо провести тщательный анализ всех составляющих брендинга.

    Если рассматривать бренд, как физический носитель, он состоит из:

  • логотипа;
  • имени;
  • слогана;
  • изображения и цветовой палитры.

  • Правильно подобранные компоненты сформируют ассоциацию с компанией или продуктом, бренд становится узнаваемым, что также влияет на стимулирование сбыта.

    Что нужно сделать, чтобы получить эффективное решение стимулирования сбыта в маркетинге посредством брендинга?

    Бренд как инструмент стимулирования сбыта

    В первую очередь, следует определить свою позицию в занимаемой нише, выявить ценности и решения, которые предоставит бренд потребителю. Понимая свою целевую аудиторию, проще позиционироваться на рынке, а для этого важно нарисовать портрет покупателя. Не стоит зацикливать стимулирование сбыта исключительно на получении денежной прибыли. Куда важнее определить миссию бренда и быть честным с покупателем.

    Итак, назовем основные составляющие успешного бренда:

  • понимание своих клиентов;
  • дружелюбное отношение к потребителю;
  • честное позиционирование.

  • Далее следует анализ конкурентов. Для этого исследуйте главные факторы: их сайт, офер, миссию, активность в социальных сетях, сильные и слабые стороны. Достаточно проанализировать 3-4 конкурента, чтобы получить полную картину и понять в каком направлении двигаться далее, какое УТП предложить клиенту.

    Обязательно нужно понять свои преимущества. Несмотря на то, что на рынке может быть достаточное количество крупных компаний с солидным капиталом, даже небольшой стартап способен составить конкуренцию, правильно преподнося свои преимущества. В такие инструменты стимулирования сбыта входят:

  • быстрая доставка;
  • оригинальный дизайн упаковки;
  • креативный подход к разработке продукта, его презентации;
  • уникальный сервис, которого нет ни у кого.

  • В общем, важно выделиться, запомниться, стать уникальным в чем-то одном, а не распыляться сразу на несколько достоинств, одним словом — найти свою фишку, изюминку.

    Завершающий этап — разработка визуального бренда с использованием лого, обдумыванием оптимального сочетания цветовой палитры, читабельного интересного шрифта и короткого слогана, презентующего вашу позицию.

    Стимулирование сбыта — примеры на известных брендах

    Используя оптимально подобранные под свои задачи инструменты стимулирования сбыта, компании добиваются высоких результатов достаточно давно. Это не инновационный, но действенный подход, который успешно применяют опытные маркетологи при раскрутке бренда и для повышения продаж. Рассмотрим самые известные примеры стимулирования сбыта.


    Apple Store

    Розничная сеть предоставляет лучший сервис в обслуживании, консультации и сопровождении опытными менеджерами. В каждой отдельной точке продаж покупатель может протестировать гаджет, изучить его функционал. Для этого создаются все условия: подключение к интернету, помощь специалистов.


    Сэндвичи длиной 30 см за 5 долларов

    Этот трюк провернул владелец сети фаст-фудов Стюарт Френкель, который во время кризиса в экономике Майами предложил своим клиентам доступную и вкусную еду. Этот шаг был встречен с восторгом покупателями, которые остались постоянными клиентами после застоя. Закусочные Subway стали одним из ярких примеров стимулирования сбыта, и заработал своему владельцу миллиарды долларов.


    Бейджи увлечений

    Неординарный подход к стимулированию сбыта использовал владелец сети гостиниц Westin Hotel and Resorts. У каждого сотрудника на обратной стороне бейджа имелась надпись о его увлечении, например, такого содержания: «Я люблю театр». Это побуждало гостей отеля к разговору, что положительно влияло на общее впечатление о сервисе — сюда возвращались за хорошим настроением и дружелюбным отношением к гостям. Каждый клиент чувствовал себя своим, желанным и долгожданным.

    В заключении хочется отметить, что стимулирование сбыта — это кропотливая работа, которая сполна окупится успехом и прибыльным бизнесом. Для этого не всегда могут понадобиться серьезные денежные вливания, главное — креативный подход и тщательный анализ.